十月 12

文章來源:記得當年當業務時年紀小

當我初入社會,曾經跟過一個業務主管,他小我3歲
他總是擺著酷酷的臉,十足威嚴的樣子(不知道在屌什麼)

進公司當天老闆就對我說:
『目前整家公司的業務都是他一個人撐起來的,我也不知道他怎麼做的,反正他現在光靠業務獎金一個月就賺十幾萬,你就跟著他! 加油吧!』

那公司看起來很小,一副百廢待舉的模樣,我本來應該轉頭就走,但就是忍不住好奇這小毛頭業務主管到底有多厲害,結果就這樣該死的被他操了快一年。

後來與同事聊天才知道,他是一個鄉下來的窮小子,剛開始連什麼是網路都不知道,都是自己買書自學弄懂的。

在公司還只有他一個業務時,他是這樣安排的:

◎早上09:00~11:00 拿著工商名錄,一行一行撥電話,把未來兩週的下午時間儘量約滿。

◎每2個小時約一個客戶拜訪,而且客戶與客戶的公司之間要刻意約剛好順路,以縮短拜訪一圈回公司的交通時間,回公司馬上趕工隔天要用的提案書。

◎如果客戶爽約,就拜訪附近的舊客戶聯繫感情。

◎為了省錢,故意掰一些理由與客戶約中午12:00、晚上06:00,製造不小心被客戶留下來吃飯的機會。

就這樣持續半年,幫公司賺了300多萬,因此老闆幫他租了新辦公室,並鼓勵他帶新業務員。

我聽完傻在那流口水。(太強了)

這印證了他常掛嘴邊的那句話『你如是一個夠強的業務,公司是因為你而存活下來
記得有一天,業務主管帶著我們三個菜鳥業務一起練習電話約訪陌生客戶。

業務主管請我們先擬一張說詞稿,用自己的方法約訪,由我先示範給大家看,我當時被一堆眼睛叮著看,連話筒都快忘了該怎麼拿…

後來還是硬著頭皮上了。

『您好,可以擔誤您幾分鐘嗎?』

『你是哪裡?』

『我這裡是◎◎◎公司,專門幫客戶量身訂做官方網站…』

『我現在很忙!!』掛電話

哇勒!現在人怎麼這麼沒禮貌?!我對著嘟嘟聲一臉尷尬,心理碎碎唸著…
『您好,對不起打擾一下,我這裡是◎◎◎公司,貴公司已經有自己的網站嗎?』

『我不知道耶…』

『那業務經理或老闆在嗎?』

『你是哪裡?』

『我這裡是◎◎◎公司,專門幫客戶量身訂做官方網站…』

『好,你留下電話我再轉告老闆』

這客戶還不錯耶,應該有點希望了,我心理又碎碎唸著…

『剛剛這兩通電話,就是浪費電話費的示範…』業務主管說這句話時還搭配著藐視的眼神

我當時就臉一陣青一陣白地傻在哪…

然後業務主管拿起電話開始用他的版本示範:

『請問王老闆在不在?』很輕浮的語氣問(在工商名錄上通常有負責人姓名)

『有什麼事嗎…』

『對~有事,他不在是不是?』打斷對方的話

『他在,請問您貴姓?』

『跟他說我姓陳!』

『我是◎◎◎,你是…』王老闆接了電話

『我是◎◎◎公司網路行銷顧問敝姓陳,請問一下王老闆有開始在網路上做生意嗎?』改為誠懇又威嚴的語氣

『我…不太懂網路耶…』

『我剛剛幫您查了一下,貴公司的同行◎◎公司、◎◎公司已經開始把商品放在網路上介紹了。』

『是喔?』

『恩~如果可以的話,我後天下午會經過五股,我想拿一份我們公司的服務簡介給王老闆參考,請問王老闆週五下午在公司嗎?』語氣緩慢而自然

『你說你什麼公司?』

『我是◎◎◎公司網路行銷顧問敝姓陳』再一發誠懇又專業的語氣

『恩…好你帶資料過來吧。』

『我週五下午02:00會到,過去之前會先撥電話給王老闆確認。』

『恩~好』

『好的,掰掰!』

我們三個業務在旁邊聽到嘴忘了合起來。

『我剛剛的示範大家看到什麼? 你們說說看!』

A業務 說『 — 整段廢話 因此刪除 — 』
B業務 說『 — 等於沒說 因此刪除 — 』
我 說『 — A+B 的綜合 因此刪除 — 』

『 都沒說到重點!! 』

1、現在行銷電話這麼多,總機或秘書如果不懂得過濾電話,會被炒魷魚。

2、懂得裝熟,就能更快跳過中間人與關鍵人接洽(遇到關鍵人之後不可再裝熟,只能專業)。

3、如果你跟中間人很有禮貌,通常就會被掛電話或婉拒。

4、跟業務負責人或老闆以外的人說再多,都是浪費口水。

5、有禮貌不等於裝俗仔(姿態越低,越容易被拒絕)。

6、通常對手已經開始做的事,老闆都有興趣。

7、『完全深信』自己的服務對客戶有幫助,再開始約客戶(當你語氣有自信,對方就會豎起耳朵)。

8、心理必須『真心』想幫客戶,不能成交也要交個朋友,頭上寫著『我要收錢』的人,通常錢都收不回來。

『以上就是重點,大家開始練習。』

我聽完這些,真的很不爽,但是又不得不承認…

好吧,你說的真是他X的有道理,我聽你的。

後來我用業務主管教的心法,約訪客戶就真的順利好多,唉…真的是不服氣…

以下是我後來的電話約訪案例:

『你們老闆在嗎?』

『哪個老闆?』

『就董事長阿,他到底在不在?』

『我們老闆下午會進來,但是董事長……請問您有急事嗎?』

『對,擔誤了不是你能負責的事』

『但是董事長很少進來耶,他有很多公司,去年只來一次…』

『你們董事長是…』

『我們董事長是辜振甫先生』

『喔~那…這個…我下次再約他喝咖啡,沒事了,謝謝你喔! 掰掰!!』

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